Fabiola Mérchor

Blog Archive

Some Blog Archive descrition

Abrir el camino es el objetivo de las preguntas bien formuladas, éstas impulsan a la mente a distinguir otras opciones, por ello es importante brindar el tiempo necesario para que la persona responda. Este momento es el más importante del proceso de ventas, porque nos brindará la información acerca del sentir y de las expectativas que tienen el prospecto.

 

El arte de preguntar se centra en realizar preguntas lógicas que eleven el nivel de interés del cliente y lo lleven a querer saber más de cómo se puede beneficiar con el producto o servicio que le estamos ofreciendo.

 

Es importante tener en cuenta que la mejor forma de conocer a un cliente es centrar las preguntas en qué siente, lo que nos permitirá conocer la fibra emocional que lo relaciona con la situación que debemos solucionar o satisfacer.

 

Corazón

 

En este arte existen muchos tipos de preguntas, una de las que más me sirve para conectar con esta parte emocional, son las hipotéticas.  En este caso, el arte de preguntar está en colocar al cliente en situación.   Por ejemplo: ¿Sr. Jimenez, qué pasaría si mañana su empresa decide trasladarlo a provincia?  Por lo general las personas en el momento que piensan la opción, también la visualizan, lo que hace que su reacción y respuesta sean mucho más genuina.

 

También es relevante considerar que uno de los problemas al aplicar preguntas es que los cliente suelen brindar respuestas muy elaboradas, con el fin de sonar conocedores, lo que hace que no sea fácil entender el problema, necesidad o gusto.

 

pensativo

 

A ello adicionemos que todos solemos proteger nuestra imagen, por lo que muchas veces tendemos a decorar la verdad con algunos datos adicionales.  Por ejemplo, cuando le preguntas a una persona si cuida su salud. La respuesta en algunos casos es que sí, a la que suman detalles como ir al gimnasio o comer sano.  Si como vendedor estás interesado en ofrecerle un producto que le ayude en su proceso, es importante confirmar que estás hablando con una persona que realmente cuida su salud.  Mi recomendación sería preguntarle detalles acerca de su rutina o su dieta, lo que permitirá verificar si estamos hablando con un cliente potencial o no.  ¿Te ha pasado que por no preguntar, has perdido tiempo ofreciéndole un producto a un cliente que no era potencial?

Suele pasar que vendedores de éxito llegan a un estado de confort, situación realmente delicada, por no detectar y trabajar el tema a tiempo, quedando como única solución el despido del trabajador.

 

Tengamos en cuenta que los vendedores somos personas expuestas a un alto nivel de adrenalina, debido a una constante prueba de nuestras habilidades y límites, sin considerar que al no obtener los resultados esperados ponemos en riesgo nuestra estabilidad en las empresas.

 

La pregunta es: ¿Cómo una persona exitosa, que llega a sus metas, entra en una zona de confort?  Bueno es sencillo, algo muy común en los seres humanos es la facilidad de generar costumbres.  El ritmo normal en el que vive un vendedor implica altos niveles de presión e incertidumbre que acompañan no sólo el logro de un objetivo sino la búsqueda constante de sobrepasar las metas.  Esta destreza se obtiene por el entrenamiento de ofrecer y reevaluar el proceso de venta todos los días con cada cliente, lo que nos termina convirtiendo en expertos en la materia.

Hombre descansando

 

Ahora ¿qué pasa cuando lograr la meta se vuelve algo sencillo? Cuando lo que ganas te basta y te sobra para cubrir necesidades y satisfacer gustos.  Bueno, es ahí cuando se puede producir la muerte de un vendedor. Esta persona entra a una fase de autosuficiencia, manejando su entorno con mucha facilidad, donde el reto pierde emoción.

 

Es fácil identificar al vendedor que se encuentra en esta parte de la curva, ya que empieza a llegar tarde, solicita más permisos de los normales y afecta su productividad.  Muchas veces cuando se le presiona y se le llama al orden, pueden llegar a decirte que si no se sienten a gusto con su trabajo que los despidas.

 

No deseo

 

Tengamos claro que este tipo de conductas son insanas tanto para él como para el equipo: consideremos que esta persona era ejemplo y hoy su cambio atrae aún más la atención sus compañeros, incentivando la indisciplina y la falta de respeto a su superior.  En el caso se llegue a este límite, es mejor un cese dejando claro que el orden, respeto y disciplina son fundamentales en un equipo de trabajo.

 

La muerte de un vendedor puede ser evitada siempre y cuando el supervisor o persona a cargo, detecte a tiempo que el logro de los objetivos dejó de ser suficiente.  En este momento se debe prestar especial atención a trabajar en el desarrollo de metas personales, buscando que el vendedor invierta su ingreso extra en el bienestar de su familia o en sí mismo. Podemos estar hablando de adquirir un bien, mejorar la educación de sus hijos o en su defecto despertar el interés por los estudios en la persona, mostrándole que esta acción le permitirá desarrollar una línea de carrera en el tiempo.  En tu caso, ¿qué acciones o técnicas aplicas para reconquistar el interés y el compromiso de tu gente?

Suscríbete al Boletín

Únete al boletín y mantente informado de las noticias que tenemos para tí.

Gracias por suscribirte!