Fabiola Mérchor

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Siempre he visto a los vendedores como guerreros entrando a un campo de batalla. Tienes al opositor en frente y tu objetivo es avanzar para ganar terreno y conquistar la bandera o en este caso el sí del contendiente.  Y como buen guerrero sólo dependes de tu escudo, espada, casco, convicción y entrenamiento en batalla.

 

Antes de entrar al terreno de batalla, debemos asegurarnos de contar con un escudo sólido, ya que es el primer elemento que colocas al frente para defenderte y soportar el embate. Tu escudo es el conocimiento de tu producto y su solidez depende de la preparación que tienes acerca de lo que vendes.

 
 

tropa 300 con escudo

 
 

El siguiente recurso que un vendedor debe cultivar, es creer en su producto, consideremos que es muy difícil defender un punto de vista y sonar convincentes, sino creemos en aquello que ofrecemos.  La forma más sencilla para ello es que los vendedores puedan hacer una prueba de producto, verificar las características y beneficios que se prometen y sentir que lo que ofrecen es real. Me queda claro que hay productos que son realmente caros para poder experimentarlos, pero el que la empresa tenga una demo, videos que muestren como utilizar el producto y testimoniales de clientes satisfechos, ayudan sobre manera.

 

Como buen guerrero una espada de metal resistente, pero a la vez ligera y afilada será tu mejor herramienta de defensa y ataque. Esta espada se irá forjando a través de las contiendas, conociendo cuáles son las preguntas que los clientes suelen hacer, con el fin de preparar los argumentos de respuesta adecuados a cada interrogante.  A la par de saber, qué preguntas se le deben hacer al cliente en cada momento de la contienda para llevarlo poco a poco a la zona de cierre y venta.

 
 

soldados en batalla

 
 

Como guerreros que somos, sería ideal decir que todas las contiendas las vamos a ganar, pero la verdad es que hasta los mejores vendedores perdemos batallas, pero eso es lo que en verdad nos vuelve diestros en el arte de la venta.  Por ello es básico tener un buen casco, que nos proteja de la frustración y aceptar que así seamos buenos, no vamos a cerrar todas las ventas, a la par de entender y encontrar el motivo por qué no vendimos y de esta forma reforzar nuestra espada, escudo y casco.

 

Y cómo último recurso: el entrenamiento nos enseñará a manejar de forma diestra nuestras herramientas y habilidades.  Todo buen guerrero se entrena de forma constante, analiza y sabe cuáles son los puntos neurálgicos de cada contendor, tiene claro por donde debe entrar y sabe en qué momento es la retirada.  En el caso de los vendedores está enfocado en llevar a cabo el trabajo de role play o mejor dicho desarrollar procesos de ventas entre los mismos vendedores, donde uno asume el papel del vendedor y el otro del cliente, con el fin que el vendedor afine sus habilidades y tenga claro los pasos que debe seguir para cerrar una venta.

 

Como te darás cuenta, para ser un contendor de verdad, es básico el desarrollo de habilidades y el entrenamiento para ganar una batalla. Un mejor detalle te lo puede aclarar en menos de 2 minutos Leónidas, Líder y Rey de Esparta en la película 300: Leónidas y el oficio de soldado: https://www.youtube.com/watch?v=kh_MDzqd79U

 

En repetidas oportunidades veo en los equipos de trabajo supervisores que no cumplen con el nivel para pertenecer a un equipo comercial y la pregunta que viene a mí es ¿y cómo así contrataron a esta persona?  Y la única respuesta que hallo es:  Busca al supervisor o jefe y te darás cuenta el por qué.

La verdad es que muchas veces nos dejamos seducir por quien está al frente, con una actitud arrolladora, buen vestir y verbo florido, que a la hora de la hora, en la cancha no funcionan.  Parte de lo que suele pasar es que nos dicen lo que deseamos escuchar, sumado a un listado de funciones interminables que nos llevan a comprar humo.

Las entrevistas para mí deberían tener una parte humana y otra de gestión.  ¿A qué voy con ello?  Que lo primero que deberíamos saber de un candidato es quién es:  Padre de familia, soltero, con hijos, sus hobbies, qué desea, cuáles son sus sueños. Estas preguntas servirán para que la persona se distienda, se relaje y te permita conocerlo realmente, ya que será con la parte humana con la que vas a trabajar, la misma que tendrá contacto con el resto del grupo.

 

entrevista agradable

 

Esta fase, si la manejas de forma agradable y amena, te permitirá que el candidato se sincere de tal forma que te dirá cuáles son aquellas cosas que no tolera, que le desagradan y hasta llegará a realizar algún comentario libre de prejuicios sobre él mismo.  Aunque no creas bajo este tipo de entrevista me han llegado a comentar que son un poco perezosos, que se les complica llegar temprano, que les cuesta cambiar de forma de pensar, porque son cerrados con determinados temas y lo hacen porque logran sentirse con la confianza necesaria como para hacer el comentario.   A la par te darás cuenta cuáles son sus motivaciones y aspiraciones, datos importantísimos si al final tomas la decisión de trabajar con él.

Luego viene el tema comercial, en esta parte sería ideal que te cuente la historia de donde empezó todo, el cómo así decidió entrar al mundo de las ventas y cómo le fue en cada una de sus experiencias.  En el caso tuvieras poco tiempo para la entrevista, solicítale que te cuente la experiencia de trabajo más enriquecedora que tuvo, así también como la más negativa y cómo la administró.

hombre-pensando

Con respecto a la gestión en sí, para mí hay una pregunta que define si quien está al frente sabe o no sabe: ¿Qué acciones llevaría a cabo si tiene un alcance de meta del 40% a la quincena del mes?  El que no sabe te va a decir que va arengar a su gente, que los va a presionar y que con ello sobre seguro llegará al objetivo.  A aquel que conoce de ventas te comentará de forma detallada que va a detectar la problemática de cada uno de sus vendedores, que va a trabajar las falencias de su equipo, a la par colocará una meta diaria, trabajará sobre tiempos y que de seguro hará un concurso para así poder nivelarse con el avance de mes.  En algunos casos te comentarán que con estas acciones se acercarán al 90%, pero que no te pueden asegurar un 100%.  Quien te dé la respuesta con una solución al problema, vale  oro, porque su solución no estuvo en empujar a un equipo, sino en descubrir qué funciona y que no, generando una estrategia con el fin de generar una proyección realista.

Ten claro que muchos te dirán que alcanzarán el 100% que es lo que todo comercial quiere escuchar, pero si te encuentras con alguien que es capaz en una entrevista de arriesgarse y no prometerte algo que no va a cumplir, estás hablando con alguien que sabe y que su palabra vale oro porque no compromete su palabra por las puras.

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