Fabiola Mérchor

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Hace unos días atrás le comenté a uno de mis supervisores que se tendría que hacer cambios en la estructura del equipo, porque su jefe tenía una oportunidad laboral.  De hecho para presentar mi nueva propuesta era necesario saber primero, que a quién iba ascender, tenía la disposición de asumir los retos del nuevo puesto.

La respuesta y la felicidad fueron más que inmediatas   Ya con la aceptación, pedí que no comentara nada, considerando que la propuesta tenía que ser aprobada por la gerencia,   y ¿adivinen que pasó?  El supervisor no pudo más con la noticia y comenzó a hablar con sus pares acerca de cómo se iban a reestructurar los equipos, tema que no fue difícil de enterarme a las pocas horas.

Ese mismo día llamé a la persona a mi oficina y le pregunté si había hecho algún comentario y me dijo que él ya había comenzado a conversar con sus futuros supervisores para ir ordenando las cosas, a lo que le recordé el acuerdo de no comentar nada.  Se disculpó pero el problema ya estaba generado, considerando que todo el equipo comercial estaba removido por la salida de su jefe, los cambios y reubicaciones que se iban a dar.  El tema es que muchas veces no sabemos cómo las personas van a tomar las noticias y éstas siempre se deben de bajar con una propuesta que salde la gran mayoría de preguntas, dudas e inquietudes, con el fin de no generar mayor ansiedad en el grupo humano.

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Bueno la solución no fue difícil, se tuvo que aprobar la propuesta de forma rápida, explicar a las personas cual era el nuevo plan en base a este cambio y suspender al futuro jefe.  Posiblemente les parezca que la medida fue extrema pero necesaria, con el fin que el  nuevo encargado del área, entienda que cuando se da una orden a pesar que uno cree que puede hacerlo mejor apresurándose o saltándose los procesos, siempre hay consecuencias.

Tengo claro que se debe incentivar la proactividad, que los planes pueden cambiar y que los jefes o encargados de área pueden tomar decisiones, pero si consideramos que ya existe un acuerdo, que el tema es delicado porque puede remover emocionalmente al equipo de trabajo, realizar una consulta es lo mínimo que se debería hacer.  Hoy en día no hay pretexto para no consultar existiendo tantos medios de comunicación y más si esta acción puede modificar la estrategia.

A la par tengamos claro que esta posición representará la autoridad dentro de su equipo y será responsable del alcance de objetivos, por lo que enseñar disciplina es básico y la mejor forma de hacerlo, es mostrar como jefes que las reglas se respetan.

En 14 años conozco al igual que yo, muchas personas que lideran equipos de ventas, lo que significa gestionar con tu gente para llegar a una meta.  En este caso uno de estos conocidos hoy es Gerente de Operaciones, tema que va más allá de lograr resultados.

A los apasionados del mundo comercial, nos encanta trabajar con gente, romper retos, ver oportunidades donde todos ven problemas, armar estrategias para sacar adelante a nuestra gente y el número, pero ¿qué pasa cuando te evalúan por rentabilidad?

Bueno ese si es un tema difícil porque a pesar que logres los objetivos no significa que la campaña sea rentable, ten en cuenta que muchas veces las empresas tienen equipos de trabajo porque es necesario estar a la par de la competencia, a pesar que los resultados no sean rentables.

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Esta persona al igual que yo viene de un mundo de formar gente, donde sabemos que el recurso humano es valioso para lograr resultados y en el tiempo terminan siendo parte de tu familia de trabajo.  Pero ¿qué pasa cuándo las metas se logran pero los rentabilidad no?  Bueno es momento de hacer cambios drásticos y no es que las personas no se estén esforzando, no se queden haciendo sobre tiempos para lograr resultados o no exista el seguimiento a la gestión, sino que las metas están mal planteadas.

Es importante entender para toda persona que pertenezca a una estructura comercial que si la empresa no gana, los empleados tampoco podrán hacerlo.  El que los vendedores se lleven las comisiones sin mayor rentabilidad generará en el tiempo un desbalance y una reducción de puestos de trabajo, es por ello que velar por los estados de cuenta es primordial para mantener a una empresa a flote.

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En este análisis vimos que la mayor inversión estaba en la nómina, que se había trabajado en reducir los costos, aumentado productividad, pero que la tabla de comisiones no había sido tocada por cuidar al personal.  Y la verdad que haciendo rápidos cálculos llegábamos a la conclusión que si bien es cierto las personas tenían que vender 100 para llegar a comisionar su 100%, hoy la situación tenía que cambiar, la nueva propuesta tenía que generar un aumento del 50% en la meta sin subir para nada el pago por este logro.

De hecho tomar esta decisión no fue fácil ya que se tenía claro que se iba a impactar a esta familia de trabajo, pero no había forma de seguir adelante sin hacer cambios radicales.  Se trabajó una nueva tabla de comisiones y se le explicó al personal el problema que se atravesaba.  Se tuvieron algunas pérdidas en el equipo considerando que las personas más bajas vieron imposible el crecimiento, pero también se tuvo el compromiso de muchos en intentarlo y ver cómo haciendo más podían lograr mantener sus ingresos.

Para ello se trabajó sobre manera en los detalles del artículo de cómo formar un vendedor para la batalla, tanto con los supervisores y jefes con el fin de aprovechar al máximo cualquier oportunidad de venta.  Hoy en día después de 3 meses el equipo está completo, logrando metas y dando la rentabilidad esperada.

 

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