Fabiola Mérchor

La Ciencia de Las Ventas

02 Septiembre 2015

Se puede decir que la racionalidad es algo que caracteriza al ser humano, pero cuántas veces a pesar de estar cortos de dinero, un olor, una sensación ha activado recuerdos en nuestra memoria y sin haberlo previsto terminamos realizando una compra. Existe ciencia en las ventas y la verdad es que las personas tomamos decisiones sobre una base emocional y nos justificamos de manera racional.  Los estudios mencionan que el 85% de las decisiones son tomadas de manera inconsciente y que sólo un 15% son realmente conscientes.

Hoy Neuroventa es la palabra que está de moda, y estudia los procesos mentales y el análisis de información inconsciente que hacemos para terminar en una compra.

Neuroventas

Esta ciencia nos facilita la información predeterminada del comportamiento de los consumidores, brindándonos a los vendedores pautas claras a ejecutar con el fin de obtener una venta.  Es importante mencionar que en ningún momento se busca engañar al cliente, muy por el contrario lo que nos permite este sistema, es poder realizar el ofrecimiento bajo una situación que el cliente ya conoce, lo que permite que el proceso de venta sea más efectivo, sencillo y rápido.

Antes que todos nos sintamos manipulados vayamos a la práctica.  Las personas somos un caudal de necesidades y vivimos en una constante búsqueda de satisfacción. En este proceso hay palabras o situaciones que llaman nuestra atención. Por ejemplo, cuando nos dicen NO busque, NO llame, NO realice determinada acción, somos los primeros en averiguar qué hay detrás de aquello que nos han dicho que no podemos hacer.  Nuestros pensamientos terminan en qué será o por qué no puedo hacerlo, haciendo que nuestra mente se quede enganchada por no saber la respuesta.  Bueno, si nos acordamos, este tipo de comportamiento nos pasa desde niños, donde nuestra curiosidad y emociones controlan nuestro accionar.

Ciencia de Ventas

Es así que los vendedores que tengan claro cuáles son los comportamientos usuales de las personas ante determinados estímulos, serán mucho más efectivos en el momento de ofrecer un producto, incrementado a la vez su productividad.

Ahora tengamos claro que conocer las técnicas no te lleva a vender, ya que este conocimiento debe sumarse a la actitud y seguridad que transmita la persona que está realizando el ofrecimiento. Recuerda que en un proceso de venta no sólo compramos un producto o servicio, sino la seguridad que la promesa realizada se va cumplir y para ello es indispensable saber inspirar confianza. Esta es la ciencia de las ventas y estoy segura te ha pasado alguna vez al comprar ¿o no? 😉

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About

Consultora Comercial, Conferencista y Entrenadora de equipos de ventas, con más de 12 años de experiencia gestionando áreas comerciales. Master especializado en Administración de Empresas – EADA Escuela de Alta Dirección y Administración de España. Profesional en Administración en Centrum Católica y Publicista graduada del IPP.

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