Fabiola Mérchor

¿Cómo llegar a un 120% de la meta?

 Hacer una meta o sobre pasarla realmente no es tan difícil como se cree, y por si acaso no hablo de motivación, sino de un trabajo constante y al detalle que debe llevar acabo el supervisor, ligado a una tabla de comisiones que impulse a lograr el número.

Para definir cómo llegar a un 120% de la meta, sería bueno revisar primero la definición de lo que significa supervisar: Vigilar, dirigir y fiscalizar la realización de una actividad. En ventas, esto dista mucho de ser lo que realmente se requiere para cumplir un objetivo.  Supervisar un área comercial significa: Revisar a diario que la tarea encomendada se cumpla de manera óptima y de no ser así, definir cuáles son las acciones a tomar a tiempo para corregir el problema. Diferente ¿no?.

En mi carrera me he topado con supervisores que creen que su función está centrada en revisar un número, delegar tareas, llamar de manera dura la atención y presionar el logro de los resultados.  Seamos sinceros, bajo esta lógica cualquiera podría ser supervisor.

 

llamar la atención

 

La gran mayoría de supervisores se contenta con llegar a una meta y no en sobre pasar un objetivo, ya que en muchos casos se limitan simplemente en hacer lo que se necesita.  Si tienes la oportunidad de revisar un reporte de ventas en detalle, te vas a dar cuenta que algunos vendedores no llegan a su objetivo hace algunos meses, pero a pesar de ello siguen en el equipo.  Este personal, de todas maneras, genera un gasto para la empresa, ya que mínimo se invierte o mejor dicho se gasta en ellos un sueldo básico más beneficios a cambio de algunas ventas.

El tener gente con baja productividad en el equipo se debe a tres puntos de preferencia: La persona no tiene el conocimiento total del producto, no cuentan con un seguimiento diario a sus resultados y de seguro tampoco son acompañados en la visita a los clientes.  Estas acciones debería trabajarlas el supervisor con el vendedor de manera conjunta y constante, hasta lograr ver que la producción levante, en vez de abandonarlo antes de empezar el camino.

 

vendedores cansados

 

Teniendo claro que una de las funciones del Supervisor también es formar, recomiendo que la tabla de comisiones de un supervisor tenga en cuenta que el pago de la comisión al 100% sea siempre y cuando el 70% de su equipo llegue a la meta. Un ejemplo en el caso de 10 vendedores, que 7 logren su objetivo. De no lograrse esta proporción, la idea sería aplicar un descuento en el pago del logro de los resultados.

Lo que sí tengamos en cuenta es que los vendedores nuevos que no entran en esta evaluación, considera que una persona que recién está empezando en la empresa todavía no conoce los productos ni los procesos internos. Por lo que demorará en promedio de 2 a 3 meses en hacer una curva de aprendizaje y ponerse a la par con el equipo de ventas.

 

Enseñando vendedores

 

Con esta iniciativa el cómo llegar a un 120% de la meta de ventas será una realidad.  Me queda claro que la acción inmediata del supervisor será capacitar a los vendedores o realizar el cambio por personas con mejor perfil, lo que hará que en el corto plazo obtengas los resultados que todo empresario espera.  ¿Te animarías a aplicar este sistema con tu equipo?

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About

Consultora Comercial, Conferencista y Entrenadora de equipos de ventas, con más de 12 años de experiencia gestionando áreas comerciales. Master especializado en Administración de Empresas – EADA Escuela de Alta Dirección y Administración de España. Profesional en Administración en Centrum Católica y Publicista graduada del IPP.

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