Fabiola Mérchor

La rentabilidad de tu equipo de ventas

05 Julio 2016

En 14 años conozco al igual que yo, muchas personas que lideran equipos de ventas, lo que significa gestionar con tu gente para llegar a una meta.  En este caso uno de estos conocidos hoy es Gerente de Operaciones, tema que va más allá de lograr resultados.

A los apasionados del mundo comercial, nos encanta trabajar con gente, romper retos, ver oportunidades donde todos ven problemas, armar estrategias para sacar adelante a nuestra gente y el número, pero ¿qué pasa cuando te evalúan por rentabilidad?

Bueno ese si es un tema difícil porque a pesar que logres los objetivos no significa que la campaña sea rentable, ten en cuenta que muchas veces las empresas tienen equipos de trabajo porque es necesario estar a la par de la competencia, a pesar que los resultados no sean rentables.

rentabilidad

 

Esta persona al igual que yo viene de un mundo de formar gente, donde sabemos que el recurso humano es valioso para lograr resultados y en el tiempo terminan siendo parte de tu familia de trabajo.  Pero ¿qué pasa cuándo las metas se logran pero los rentabilidad no?  Bueno es momento de hacer cambios drásticos y no es que las personas no se estén esforzando, no se queden haciendo sobre tiempos para lograr resultados o no exista el seguimiento a la gestión, sino que las metas están mal planteadas.

Es importante entender para toda persona que pertenezca a una estructura comercial que si la empresa no gana, los empleados tampoco podrán hacerlo.  El que los vendedores se lleven las comisiones sin mayor rentabilidad generará en el tiempo un desbalance y una reducción de puestos de trabajo, es por ello que velar por los estados de cuenta es primordial para mantener a una empresa a flote.

rentabilidad

 

En este análisis vimos que la mayor inversión estaba en la nómina, que se había trabajado en reducir los costos, aumentado productividad, pero que la tabla de comisiones no había sido tocada por cuidar al personal.  Y la verdad que haciendo rápidos cálculos llegábamos a la conclusión que si bien es cierto las personas tenían que vender 100 para llegar a comisionar su 100%, hoy la situación tenía que cambiar, la nueva propuesta tenía que generar un aumento del 50% en la meta sin subir para nada el pago por este logro.

De hecho tomar esta decisión no fue fácil ya que se tenía claro que se iba a impactar a esta familia de trabajo, pero no había forma de seguir adelante sin hacer cambios radicales.  Se trabajó una nueva tabla de comisiones y se le explicó al personal el problema que se atravesaba.  Se tuvieron algunas pérdidas en el equipo considerando que las personas más bajas vieron imposible el crecimiento, pero también se tuvo el compromiso de muchos en intentarlo y ver cómo haciendo más podían lograr mantener sus ingresos.

Para ello se trabajó sobre manera en los detalles del artículo de cómo formar un vendedor para la batalla, tanto con los supervisores y jefes con el fin de aprovechar al máximo cualquier oportunidad de venta.  Hoy en día después de 3 meses el equipo está completo, logrando metas y dando la rentabilidad esperada.

 

Share

mm

About

Consultora Comercial, Conferencista y Entrenadora de equipos de ventas, con más de 12 años de experiencia gestionando áreas comerciales. Master especializado en Administración de Empresas – EADA Escuela de Alta Dirección y Administración de España. Profesional en Administración en Centrum Católica y Publicista graduada del IPP.

0 Comentarios

Leave a Reply







Suscríbete al Boletín

Únete al boletín y mantente informado de las noticias que tenemos para tí.

Gracias por suscribirte!