Fabiola Mérchor

¿Por qué no tienes un plan de ventas?

27 Octubre 2016

De seguro te ha de sorprender esta pregunta, debes pensar que un plan de esta magnitud es para un área o una gerencia, pero ¿para qué llevarlo a la práctica un vendedor?  De seguro crees que es demasiado trabajo y que el beneficio es mínimo.  Déjame comentarte que ése enfoque es lo más lejano de la realidad, una de las características más resaltantes en los vendedores profesionales es que son súper organizados y en este caso no estoy hablando de una agenda, sino de un plan para el mes, con acciones precisas que se deben desarrollar en determinadas fechas.

Ahora ¿En qué nos puede ayudar tener una herramienta de este tipo?  En general todos, vendedores y no vendedores, suelen dejar de lado aquellas tareas con las que no nos sentimos a gusto, ya sea porque nos exponen a realizar acciones que muchas veces no sabemos cómo llevarlas a cabo o en su defecto no nos gusta hacer, por lo que buscamos sin querer pretextos válidos o poco válidos para dilatar la tarea, lo que al final nos termina generando un problema.

avance de ventas

 

En el caso de los comerciales, debo reconocer que en su mayoría somos personas de por sí desordenadas, más que todo por la cantidad de acciones importantes que deben de llevar a cabo a la vez.   Consideremos que el trabajo de una persona de ventas involucra el investigar para generar nuevos contactos, realizar filtros con el fin de evaluar si los prospectos cuentan con el perfil adecuado, generar el contacto, visitar al posible cliente, realizar un ofrecimiento, efectuar el seguimiento a la propuesta y de aceptar el cliente empezar con el seguimiento interno de la venta hasta que llegue a las manos del cliente, sin considerar las reuniones que su jefe vea pertinente hacer.  Ahora si cada uno de los clientes que tenemos en cartera, se encuentran en un momento distinto del proceso de venta, nuestro día a día se vuelve una locura.

Como te darás cuenta, este trabajo necesita desarrollarse bajo una estructura lógica, para así poder priorizar las distintas tareas y darnos cuenta cuándo tomar cartas en el asunto.   El tener un plan te deja claro: Qué hacer, cuándo hacer y cómo hacer, a la par aprender a  darle un mayor valor a tu tiempo, saber cuánto demora cada proceso, tener clara la problemática, así como las posibles soluciones haciendo el trabajo más eficiente y efectivo.  Seamos sinceros, que sin un orden dejamos de lado lo importante por lo urgente y empezamos sólo a sobrevivir dentro de la emergencia y las presiones que ejercen los clientes, generando a la par desorden en las demás áreas, volviéndonos así presa de un stress incontrolable.

venta-como-proceso

Tengamos claro que sólo tenemos treinta días para hacer una meta, así que a ponerse las pilas, evitar las distracciones y definir claramente las tareas que tenemos que hacer en el mes, para obtener los logros que deseamos.  Es importante tener en cuenta que el colocarse una vaya muy alta no es sano, porque lo único que vas a lograr es desmoralizarte y ese no es el objetivo.  Empieza con un ritmo suave o mediano, dependiendo del sistema de trabajo al que estés acostumbrado y comprométete con lo pactado. ¿Y tú cuentas con un plan de ventas?

 

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About

Consultora Comercial, Conferencista y Entrenadora de equipos de ventas, con más de 12 años de experiencia gestionando áreas comerciales. Master especializado en Administración de Empresas – EADA Escuela de Alta Dirección y Administración de España. Profesional en Administración en Centrum Católica y Publicista graduada del IPP.

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