Fabiola Mérchor

Blog Archive

Some Blog Archive descrition

Antes de hablar de la evaluación, me parece conveniente que primero definamos quién es y qué función desempeña el supervisor dentro de la estructura de un área comercial.     Si bien es cierto que el gerente es el que crea la estrategia y el jefe el que define un plan de acción, el supervisor es aquella persona que termina llevando a la realidad la estrategia con el apoyo de su jefe, el es la estrella y el que tiene más complicado el panorama, ya que arma el equipo, soluciona los problemas de su gente, brinda soporte y hace que las cosas se den.

Ya que tenemos definido a quién vamos a evaluar, ahora pasemos a los ítems sobre los cuáles generar esta evaluación:

El primer punto del cual se desprende todo, inicia con la capacidad de análisis, consideremos que ejecutar, mejorar, direccionar, hacer cambios sin saber leer los resultados, es como estar ciego.  Saber brindar una interpretación a los números ayuda a determinar un plan de acción y tener claro qué es lo que se debe hacer en cada momento.

balance

El segundo punto es la gestión, si ya se tiene claro qué hacer, ahora es cómo hacerlo.  Es importante que el supervisor pueda desarrollar su propio plan de acción y que pueda transmitirlo de forma sencilla y práctica a los vendedores, para ello es necesario tener paciencia para explicar, enseñar y corregir a tiempo, así como generar la confianza para que el personal se deje guiar o en todo caso sienta que puedan pedir la ayuda o soporte necesario.  Este punto va de la mano con saber brindar un feedback adecuado, donde el colaborador sepa cuáles son los temas que está haciendo bien y pueda reconocer de la mano de su supervisor en qué aspectos debe mejorar y cómo hacerlo con el apoyo de su jefe.

El tercer punto, es el clima laboral y es resultado de los temas ya explicados, este concepto es la suma de la disciplina, orden y respeto sobre una buena base  de confianza, para la obtención de resultados.  Considera que es mucho más fácil llevar las labores y tareas a cargo cuando un colaborador se siente escuchado, comprendido y aceptado.

clima laboral

Cuarto, en el caso seamos proveedor de una gestión de ventas y trabajemos con un cliente, es importante darle a los supervisores la oportunidad que interactúen con él.  El objetivo es poder formarlos en el manejo de esta relación, recuerda que en algún momento como jefe saldrás de vacaciones y alguien tendrá que ver los temas tal cual lo haces tú.  El desarrollo de esta relación partirá del conocimiento a fondo de la campaña y los aportes que el supervisor pueda brindar, lo que permitirá que el cliente valore el trabajo que esta persona lleva acabo y desarrolle la confianza.

El quinto punto sería muy difícil de llevar a cabo sino se tiene claro el primer ítem que es el análisis, el cuál no es sólo numérico.  Por ejemplo si me doy cuenta que el volumen de solicitudes que se envían al área de evaluación, tienen un alto nivel de devoluciones, pues reviso los motivos y genero una capacitación con el equipo sobre el tema observado. Sin considerar que también puede ser que por ser viernes, los evaluadores deseen irse temprano, razón por la cual las observaciones injustificadas son más altas y habría que avisar a tiempo para tomar también medidas necesarias.   Esta proactividad que es el quinto punto, sólo se hace efectiva cuando un supervisor está realmente inmerso en el área, donde aprende a leer y descifrar comportamientos y tendencias, siendo capaz de visualizar posibles escenarios, para luego generar planes de acción a tiempo para revertir futuros resultados.  Ahora ¿Cuántos de tus supervisores están en el quinto punto?

Suscríbete al Boletín

Únete al boletín y mantente informado de las noticias que tenemos para tí.

Gracias por suscribirte!