Fabiola Mérchor

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Siempre he visto a los vendedores como guerreros entrando a un campo de batalla. Tienes al opositor en frente y tu objetivo es avanzar para ganar terreno y conquistar la bandera o en este caso el sí del contendiente.  Y como buen guerrero sólo dependes de tu escudo, espada, casco, convicción y entrenamiento en batalla.

 

Antes de entrar al terreno de batalla, debemos asegurarnos de contar con un escudo sólido, ya que es el primer elemento que colocas al frente para defenderte y soportar el embate. Tu escudo es el conocimiento de tu producto y su solidez depende de la preparación que tienes acerca de lo que vendes.

 
 

tropa 300 con escudo

 
 

El siguiente recurso que un vendedor debe cultivar, es creer en su producto, consideremos que es muy difícil defender un punto de vista y sonar convincentes, sino creemos en aquello que ofrecemos.  La forma más sencilla para ello es que los vendedores puedan hacer una prueba de producto, verificar las características y beneficios que se prometen y sentir que lo que ofrecen es real. Me queda claro que hay productos que son realmente caros para poder experimentarlos, pero el que la empresa tenga una demo, videos que muestren como utilizar el producto y testimoniales de clientes satisfechos, ayudan sobre manera.

 

Como buen guerrero una espada de metal resistente, pero a la vez ligera y afilada será tu mejor herramienta de defensa y ataque. Esta espada se irá forjando a través de las contiendas, conociendo cuáles son las preguntas que los clientes suelen hacer, con el fin de preparar los argumentos de respuesta adecuados a cada interrogante.  A la par de saber, qué preguntas se le deben hacer al cliente en cada momento de la contienda para llevarlo poco a poco a la zona de cierre y venta.

 
 

soldados en batalla

 
 

Como guerreros que somos, sería ideal decir que todas las contiendas las vamos a ganar, pero la verdad es que hasta los mejores vendedores perdemos batallas, pero eso es lo que en verdad nos vuelve diestros en el arte de la venta.  Por ello es básico tener un buen casco, que nos proteja de la frustración y aceptar que así seamos buenos, no vamos a cerrar todas las ventas, a la par de entender y encontrar el motivo por qué no vendimos y de esta forma reforzar nuestra espada, escudo y casco.

 

Y cómo último recurso: el entrenamiento nos enseñará a manejar de forma diestra nuestras herramientas y habilidades.  Todo buen guerrero se entrena de forma constante, analiza y sabe cuáles son los puntos neurálgicos de cada contendor, tiene claro por donde debe entrar y sabe en qué momento es la retirada.  En el caso de los vendedores está enfocado en llevar a cabo el trabajo de role play o mejor dicho desarrollar procesos de ventas entre los mismos vendedores, donde uno asume el papel del vendedor y el otro del cliente, con el fin que el vendedor afine sus habilidades y tenga claro los pasos que debe seguir para cerrar una venta.

 

Como te darás cuenta, para ser un contendor de verdad, es básico el desarrollo de habilidades y el entrenamiento para ganar una batalla. Un mejor detalle te lo puede aclarar en menos de 2 minutos Leónidas, Líder y Rey de Esparta en la película 300: Leónidas y el oficio de soldado: https://www.youtube.com/watch?v=kh_MDzqd79U

 

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