Fabiola Mérchor

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De seguro te ha de sorprender esta pregunta, debes pensar que un plan de esta magnitud es para un área o una gerencia, pero ¿para qué llevarlo a la práctica un vendedor?  De seguro crees que es demasiado trabajo y que el beneficio es mínimo.  Déjame comentarte que ése enfoque es lo más lejano de la realidad, una de las características más resaltantes en los vendedores profesionales es que son súper organizados y en este caso no estoy hablando de una agenda, sino de un plan para el mes, con acciones precisas que se deben desarrollar en determinadas fechas.

Ahora ¿En qué nos puede ayudar tener una herramienta de este tipo?  En general todos, vendedores y no vendedores, suelen dejar de lado aquellas tareas con las que no nos sentimos a gusto, ya sea porque nos exponen a realizar acciones que muchas veces no sabemos cómo llevarlas a cabo o en su defecto no nos gusta hacer, por lo que buscamos sin querer pretextos válidos o poco válidos para dilatar la tarea, lo que al final nos termina generando un problema.

avance de ventas

 

En el caso de los comerciales, debo reconocer que en su mayoría somos personas de por sí desordenadas, más que todo por la cantidad de acciones importantes que deben de llevar a cabo a la vez.   Consideremos que el trabajo de una persona de ventas involucra el investigar para generar nuevos contactos, realizar filtros con el fin de evaluar si los prospectos cuentan con el perfil adecuado, generar el contacto, visitar al posible cliente, realizar un ofrecimiento, efectuar el seguimiento a la propuesta y de aceptar el cliente empezar con el seguimiento interno de la venta hasta que llegue a las manos del cliente, sin considerar las reuniones que su jefe vea pertinente hacer.  Ahora si cada uno de los clientes que tenemos en cartera, se encuentran en un momento distinto del proceso de venta, nuestro día a día se vuelve una locura.

Como te darás cuenta, este trabajo necesita desarrollarse bajo una estructura lógica, para así poder priorizar las distintas tareas y darnos cuenta cuándo tomar cartas en el asunto.   El tener un plan te deja claro: Qué hacer, cuándo hacer y cómo hacer, a la par aprender a  darle un mayor valor a tu tiempo, saber cuánto demora cada proceso, tener clara la problemática, así como las posibles soluciones haciendo el trabajo más eficiente y efectivo.  Seamos sinceros, que sin un orden dejamos de lado lo importante por lo urgente y empezamos sólo a sobrevivir dentro de la emergencia y las presiones que ejercen los clientes, generando a la par desorden en las demás áreas, volviéndonos así presa de un stress incontrolable.

venta-como-proceso

Tengamos claro que sólo tenemos treinta días para hacer una meta, así que a ponerse las pilas, evitar las distracciones y definir claramente las tareas que tenemos que hacer en el mes, para obtener los logros que deseamos.  Es importante tener en cuenta que el colocarse una vaya muy alta no es sano, porque lo único que vas a lograr es desmoralizarte y ese no es el objetivo.  Empieza con un ritmo suave o mediano, dependiendo del sistema de trabajo al que estés acostumbrado y comprométete con lo pactado. ¿Y tú cuentas con un plan de ventas?

 

 Hacer una meta o sobre pasarla realmente no es tan difícil como se cree, y por si acaso no hablo de motivación, sino de un trabajo constante y al detalle que debe llevar acabo el supervisor, ligado a una tabla de comisiones que impulse a lograr el número.

Para definir cómo llegar a un 120% de la meta, sería bueno revisar primero la definición de lo que significa supervisar: Vigilar, dirigir y fiscalizar la realización de una actividad. En ventas, esto dista mucho de ser lo que realmente se requiere para cumplir un objetivo.  Supervisar un área comercial significa: Revisar a diario que la tarea encomendada se cumpla de manera óptima y de no ser así, definir cuáles son las acciones a tomar a tiempo para corregir el problema. Diferente ¿no?.

En mi carrera me he topado con supervisores que creen que su función está centrada en revisar un número, delegar tareas, llamar de manera dura la atención y presionar el logro de los resultados.  Seamos sinceros, bajo esta lógica cualquiera podría ser supervisor.

 

llamar la atención

 

La gran mayoría de supervisores se contenta con llegar a una meta y no en sobre pasar un objetivo, ya que en muchos casos se limitan simplemente en hacer lo que se necesita.  Si tienes la oportunidad de revisar un reporte de ventas en detalle, te vas a dar cuenta que algunos vendedores no llegan a su objetivo hace algunos meses, pero a pesar de ello siguen en el equipo.  Este personal, de todas maneras, genera un gasto para la empresa, ya que mínimo se invierte o mejor dicho se gasta en ellos un sueldo básico más beneficios a cambio de algunas ventas.

El tener gente con baja productividad en el equipo se debe a tres puntos de preferencia: La persona no tiene el conocimiento total del producto, no cuentan con un seguimiento diario a sus resultados y de seguro tampoco son acompañados en la visita a los clientes.  Estas acciones debería trabajarlas el supervisor con el vendedor de manera conjunta y constante, hasta lograr ver que la producción levante, en vez de abandonarlo antes de empezar el camino.

 

vendedores cansados

 

Teniendo claro que una de las funciones del Supervisor también es formar, recomiendo que la tabla de comisiones de un supervisor tenga en cuenta que el pago de la comisión al 100% sea siempre y cuando el 70% de su equipo llegue a la meta. Un ejemplo en el caso de 10 vendedores, que 7 logren su objetivo. De no lograrse esta proporción, la idea sería aplicar un descuento en el pago del logro de los resultados.

Lo que sí tengamos en cuenta es que los vendedores nuevos que no entran en esta evaluación, considera que una persona que recién está empezando en la empresa todavía no conoce los productos ni los procesos internos. Por lo que demorará en promedio de 2 a 3 meses en hacer una curva de aprendizaje y ponerse a la par con el equipo de ventas.

 

Enseñando vendedores

 

Con esta iniciativa el cómo llegar a un 120% de la meta de ventas será una realidad.  Me queda claro que la acción inmediata del supervisor será capacitar a los vendedores o realizar el cambio por personas con mejor perfil, lo que hará que en el corto plazo obtengas los resultados que todo empresario espera.  ¿Te animarías a aplicar este sistema con tu equipo?

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