Fabiola Mérchor

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En repetidas oportunidades veo en los equipos de trabajo supervisores que no cumplen con el nivel para pertenecer a un equipo comercial y la pregunta que viene a mí es ¿y cómo así contrataron a esta persona?  Y la única respuesta que hallo es:  Busca al supervisor o jefe y te darás cuenta el por qué.

La verdad es que muchas veces nos dejamos seducir por quien está al frente, con una actitud arrolladora, buen vestir y verbo florido, que a la hora de la hora, en la cancha no funcionan.  Parte de lo que suele pasar es que nos dicen lo que deseamos escuchar, sumado a un listado de funciones interminables que nos llevan a comprar humo.

Las entrevistas para mí deberían tener una parte humana y otra de gestión.  ¿A qué voy con ello?  Que lo primero que deberíamos saber de un candidato es quién es:  Padre de familia, soltero, con hijos, sus hobbies, qué desea, cuáles son sus sueños. Estas preguntas servirán para que la persona se distienda, se relaje y te permita conocerlo realmente, ya que será con la parte humana con la que vas a trabajar, la misma que tendrá contacto con el resto del grupo.

 

entrevista agradable

 

Esta fase, si la manejas de forma agradable y amena, te permitirá que el candidato se sincere de tal forma que te dirá cuáles son aquellas cosas que no tolera, que le desagradan y hasta llegará a realizar algún comentario libre de prejuicios sobre él mismo.  Aunque no creas bajo este tipo de entrevista me han llegado a comentar que son un poco perezosos, que se les complica llegar temprano, que les cuesta cambiar de forma de pensar, porque son cerrados con determinados temas y lo hacen porque logran sentirse con la confianza necesaria como para hacer el comentario.   A la par te darás cuenta cuáles son sus motivaciones y aspiraciones, datos importantísimos si al final tomas la decisión de trabajar con él.

Luego viene el tema comercial, en esta parte sería ideal que te cuente la historia de donde empezó todo, el cómo así decidió entrar al mundo de las ventas y cómo le fue en cada una de sus experiencias.  En el caso tuvieras poco tiempo para la entrevista, solicítale que te cuente la experiencia de trabajo más enriquecedora que tuvo, así también como la más negativa y cómo la administró.

hombre-pensando

Con respecto a la gestión en sí, para mí hay una pregunta que define si quien está al frente sabe o no sabe: ¿Qué acciones llevaría a cabo si tiene un alcance de meta del 40% a la quincena del mes?  El que no sabe te va a decir que va arengar a su gente, que los va a presionar y que con ello sobre seguro llegará al objetivo.  A aquel que conoce de ventas te comentará de forma detallada que va a detectar la problemática de cada uno de sus vendedores, que va a trabajar las falencias de su equipo, a la par colocará una meta diaria, trabajará sobre tiempos y que de seguro hará un concurso para así poder nivelarse con el avance de mes.  En algunos casos te comentarán que con estas acciones se acercarán al 90%, pero que no te pueden asegurar un 100%.  Quien te dé la respuesta con una solución al problema, vale  oro, porque su solución no estuvo en empujar a un equipo, sino en descubrir qué funciona y que no, generando una estrategia con el fin de generar una proyección realista.

Ten claro que muchos te dirán que alcanzarán el 100% que es lo que todo comercial quiere escuchar, pero si te encuentras con alguien que es capaz en una entrevista de arriesgarse y no prometerte algo que no va a cumplir, estás hablando con alguien que sabe y que su palabra vale oro porque no compromete su palabra por las puras.

Suele pasar que vendedores de éxito llegan a un estado de confort, situación realmente delicada, por no detectar y trabajar el tema a tiempo, quedando como única solución el despido del trabajador.

 

Tengamos en cuenta que los vendedores somos personas expuestas a un alto nivel de adrenalina, debido a una constante prueba de nuestras habilidades y límites, sin considerar que al no obtener los resultados esperados ponemos en riesgo nuestra estabilidad en las empresas.

 

La pregunta es: ¿Cómo una persona exitosa, que llega a sus metas, entra en una zona de confort?  Bueno es sencillo, algo muy común en los seres humanos es la facilidad de generar costumbres.  El ritmo normal en el que vive un vendedor implica altos niveles de presión e incertidumbre que acompañan no sólo el logro de un objetivo sino la búsqueda constante de sobrepasar las metas.  Esta destreza se obtiene por el entrenamiento de ofrecer y reevaluar el proceso de venta todos los días con cada cliente, lo que nos termina convirtiendo en expertos en la materia.

Hombre descansando

 

Ahora ¿qué pasa cuando lograr la meta se vuelve algo sencillo? Cuando lo que ganas te basta y te sobra para cubrir necesidades y satisfacer gustos.  Bueno, es ahí cuando se puede producir la muerte de un vendedor. Esta persona entra a una fase de autosuficiencia, manejando su entorno con mucha facilidad, donde el reto pierde emoción.

 

Es fácil identificar al vendedor que se encuentra en esta parte de la curva, ya que empieza a llegar tarde, solicita más permisos de los normales y afecta su productividad.  Muchas veces cuando se le presiona y se le llama al orden, pueden llegar a decirte que si no se sienten a gusto con su trabajo que los despidas.

 

No deseo

 

Tengamos claro que este tipo de conductas son insanas tanto para él como para el equipo: consideremos que esta persona era ejemplo y hoy su cambio atrae aún más la atención sus compañeros, incentivando la indisciplina y la falta de respeto a su superior.  En el caso se llegue a este límite, es mejor un cese dejando claro que el orden, respeto y disciplina son fundamentales en un equipo de trabajo.

 

La muerte de un vendedor puede ser evitada siempre y cuando el supervisor o persona a cargo, detecte a tiempo que el logro de los objetivos dejó de ser suficiente.  En este momento se debe prestar especial atención a trabajar en el desarrollo de metas personales, buscando que el vendedor invierta su ingreso extra en el bienestar de su familia o en sí mismo. Podemos estar hablando de adquirir un bien, mejorar la educación de sus hijos o en su defecto despertar el interés por los estudios en la persona, mostrándole que esta acción le permitirá desarrollar una línea de carrera en el tiempo.  En tu caso, ¿qué acciones o técnicas aplicas para reconquistar el interés y el compromiso de tu gente?

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