Fabiola Mérchor

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Cuántas veces hemos escuchado esta frase: ¡Yo no sé cómo haces, pero llegas a tu meta sino …! creo que todos conocemos el final de esta expresión muy conocida en el mundo comercial, llevada a la realidad por alguien que tiene un objetivo y un equipo a cargo.  Tenemos claro que esta forma de venta se basa en presión y miedo, pero si de verdad no diera frutos realmente no se utilizaría, motivo por el cual sigue vigente como práctica comercial, ya que el vendedor con el fin de evitarse un maltrato utiliza cualquier artificio para salir de la situación.

Si partimos que el “Yo no sé cómo haces” conlleva a que el jefe del equipo no se va a involucrar y tampoco va a preguntar cómo se hicieron los números, el siguiente cuestionamiento sería ¿Y qué clase de producción o logro de meta se está generando?

Desinterés

Bueno una puerta abierta de esta forma, deja espacio a un sin número de problemas. Tengamos claro que lo que se requiere es una solicitud firmada para la adquisición del producto o servicio, muchas veces esta presión lleva a la persona a vender con información incompleta o errónea brindada adrede, con el fin de obtener una firma rápida.  Y en el peor de los casos se generan solicitudes con firmas falsas para así salir rápidamente del problema de  productividad.

Además si tenemos en cuenta que los vendedores están al tanto de los procedimientos y manejo de los sistemas, de cómo convertir las debilidades de la empresa en oportunidades a su favor.  Bajo esta lógica del “Yo no sé cómo”, se viola el sistema con el fin de alterar los filtros de ingreso, para así aprobar una solicitud que, bajo criterios de evaluación del área financiera, normalmente no aprobarían.

Este tipo de ventas pueden llevar a una empresa a una situación crítica, ya que cuando se da una mala práctica, ésta normalmente se difunde en el equipo comercial, además de considerar que si los vendedores llegaron a la meta, se pagarán comisiones al 100% y más que seguro bonos de productividad.  En el momento que se detecte el fraude, será muy difícil recuperar la pérdida, ya que el dinero ganado por el vendedor ya fue gastado y más que seguro no cubrirá el gasto de la instalación del servicio o el costo del producto en sí ya entregado, ni los meses de pago desfasados o que desconoce el cliente, pudiendo llevar a la quiebra a la empresa.

Caída de ventas

Como este tipo de situaciones son una constante en las áreas comerciales, es necesario establecer sistemas de control, desde auditorías a todas las ventas o en su defecto de manera aleatoria que traigan consigo sanciones drásticas que desincentiven este tipo de prácticas.   Lo cierto es que para que estas situaciones se generen, es porque tenemos jefes o supervisores de áreas que no tienen claro, cuáles son las acciones que deben de llevar a cabo para lograr una meta de forma sana, acciones que detallo en el artículo ¿Cómo llegar a un 120% de la meta?.

Me queda claro que la meta de diciembre debe haber sido complicada, considerando que se tuvieron menos días para vender con clientes enfocados en compras navideñas las últimas semanas.  Bueno déjame decirte que enero no es más sencillo, excepto que vendas raspadillas.

 

Enero es un mes que empieza el lunes 4 y que se caracteriza por vendedores muy descansados, lo que significa que el ritmo de la  venta inicia bajo.  A la par, este mes los clientes se encuentran gastados, con niños de vacaciones y con mamás difíciles de ubicar, ya que están en la playa o con los niños en vacaciones útiles.  Entonces ¿Cómo hacer una meta en Enero?

 

Sin salida

 

Tu objetivo primordial es que los vendedores agarren el ritmo cuanto antes, para ello te recomendaría que en el primer o segundo día útil del mes bajes la meta por persona, así como su respectiva tabla de comisiones.  A la par coloca un incentivo atractivo con una meta de primera semana, ello te ayudará a despertar el interés y la adrenalina de tu equipo.  En el caso tengas una fuerza de ventas, genera mediciones diarias de productividad y si es un equipo de ventas telefónica, mide el número de forma horaria. 

 

pagar incentivos

 

El viernes 08, día en que estás terminando la primera semana de trabajo, evalúa qué vendedores se encuentran por debajo del promedio de producción y desarrolla un plan de acción el cual debe contemplar por lo menos 2 objetivos: Cómo lograr más visitas y  más cierres, para ello comienza a realizar el seguimiento a los agendamientos de tu equipo y sé muy riguroso con la supervisión. Recuerda el vendedor ve aquello donde su jefe mira, sino le prestas atención a este tema va a ser muy difícil levantar las oportunidades de venta.  

 

A la par trabaja el juego de roles cliente-vendedor, con el fin de afinar la técnica de ventas y el manejo de objeciones, la verdad es que tu gente sabe lo que tiene que hacer, pero necesitan ese ligero empuje para empezar.  Estas acciones evitarán que a la quincena estés a un 30% de avance sobre tu meta, haciendo que ese 100% sea totalmente viable.  Después de las ideas que te he dado ¿Te será más fácil hacer tu meta en enero?

 

 

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