Fabiola Mérchor

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Cuántas veces hemos escuchado esta frase: ¡Yo no sé cómo haces, pero llegas a tu meta sino …! creo que todos conocemos el final de esta expresión muy conocida en el mundo comercial, llevada a la realidad por alguien que tiene un objetivo y un equipo a cargo.  Tenemos claro que esta forma de venta se basa en presión y miedo, pero si de verdad no diera frutos realmente no se utilizaría, motivo por el cual sigue vigente como práctica comercial, ya que el vendedor con el fin de evitarse un maltrato utiliza cualquier artificio para salir de la situación.

Si partimos que el “Yo no sé cómo haces” conlleva a que el jefe del equipo no se va a involucrar y tampoco va a preguntar cómo se hicieron los números, el siguiente cuestionamiento sería ¿Y qué clase de producción o logro de meta se está generando?

Desinterés

Bueno una puerta abierta de esta forma, deja espacio a un sin número de problemas. Tengamos claro que lo que se requiere es una solicitud firmada para la adquisición del producto o servicio, muchas veces esta presión lleva a la persona a vender con información incompleta o errónea brindada adrede, con el fin de obtener una firma rápida.  Y en el peor de los casos se generan solicitudes con firmas falsas para así salir rápidamente del problema de  productividad.

Además si tenemos en cuenta que los vendedores están al tanto de los procedimientos y manejo de los sistemas, de cómo convertir las debilidades de la empresa en oportunidades a su favor.  Bajo esta lógica del “Yo no sé cómo”, se viola el sistema con el fin de alterar los filtros de ingreso, para así aprobar una solicitud que, bajo criterios de evaluación del área financiera, normalmente no aprobarían.

Este tipo de ventas pueden llevar a una empresa a una situación crítica, ya que cuando se da una mala práctica, ésta normalmente se difunde en el equipo comercial, además de considerar que si los vendedores llegaron a la meta, se pagarán comisiones al 100% y más que seguro bonos de productividad.  En el momento que se detecte el fraude, será muy difícil recuperar la pérdida, ya que el dinero ganado por el vendedor ya fue gastado y más que seguro no cubrirá el gasto de la instalación del servicio o el costo del producto en sí ya entregado, ni los meses de pago desfasados o que desconoce el cliente, pudiendo llevar a la quiebra a la empresa.

Caída de ventas

Como este tipo de situaciones son una constante en las áreas comerciales, es necesario establecer sistemas de control, desde auditorías a todas las ventas o en su defecto de manera aleatoria que traigan consigo sanciones drásticas que desincentiven este tipo de prácticas.   Lo cierto es que para que estas situaciones se generen, es porque tenemos jefes o supervisores de áreas que no tienen claro, cuáles son las acciones que deben de llevar a cabo para lograr una meta de forma sana, acciones que detallo en el artículo ¿Cómo llegar a un 120% de la meta?.

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