Fabiola Mérchor

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Todos los meses vemos los apuros por los que tiene que pasar el área de Recursos Humanos por conseguir personal con las habilidades y aptitudes necesarias para cubrir el perfil del puesto que se requiere. Y por lo menos en ventas, la verdad no es que pongamos una semilla, echemos agua y que nazca el vendedor de tus sueños.  Tengamos claro que las metas en una compañía son inalterables, porque son los compromisos ya asumidos de la gerencia con respecto a una planificación anual. Esta situación muchas veces con lleva que el tener menos gente, no contemple una menor productividad, sino por el contrario obliga a hacer más con menos gente.

 

trabajar de a 2

Con respecto a los postulantes, considera que los vendedores buenos son los que menos se mueven de sus empresas, de preferencia ya tienen claro cómo hacer su trabajo, conocen los procedimientos, una cartera de clientes sólida y en muchos casos se encuentran fidelizados con sus empresas, lo que hace que las personas que postulen sean los de productividad media o baja.

 

El Supervisor a la par va a entrenar al nuevo personal que pase la selección, personal que necesitará por lo menos de un proceso de inducción de una semana y de 2 a 3 meses para lograr una curva de productividad. Esta actividad a la par le dejará un menor tiempo al Supervisor para el seguimiento diario del trabajo que debe realizar a su equipo y sino tiene cuidado, un impacto negativo en los resultados. Es por ello que los ingresos de personal nuevo no deben ser más de 2 ó 3 personas como máximo por equipo, porque el descuido, ya sea de los nuevos miembros del equipo o de los antiguos, será inminente.

 

no lograr el objetivo

 

A la par, hay que tener en cuenta que los vendedores que tomaron la decisión de irse, se llevarán consigo las bases de datos de sus clientes, quienes serán los primeros en ser llamados desde su nueva posición, con una propuesta más que atractiva.  Además, no hay que dejar de lado, una alta posibilidad que se puedan jalar a otros vendedores experimentados, llevándose no sólo la base de datos, sino también el sistema de trabajo o know how de la empresa.

En contra parte, es importante considerar que un vendedor que no rota y es constantemente entrenado, es alguien que en el tiempo desarrolla un expertise hacia el producto y/o servicio que vende, por ende, tiene menos reclamos y/o devoluciones, lo que le permite llegar a sus metas y fidelizarse con la empresa.  Y sólo en el caso de tener las habilidades puede realizar hasta una línea de carrera, llegando a convertirse en un referente positivo en la empresa.

 

vendedores

 

¿Cómo evitamos o reducimos la rotación de personal?

Lo primero sería desarrollar o reforzar las habilidades de entrenamiento de los supervisores, con el fin que puedan convertirse en formadores tanto de la parte profesional y personal de cada uno de los integrantes de su equipo, tema que detallo en el artículo Religión y las Ventas.

Mide al supervisor no sólo por llegar a su meta, sino porque mantenga un determinado ratio de rotación dentro de su equipo, que de no cumplirse afecte su variable, lo que asegurará que la rotación se reduzca de forma considerable.

 

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