Fabiola Mérchor

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Cuántas veces hemos escuchado esta frase: ¡Yo no sé cómo haces, pero llegas a tu meta sino …! creo que todos conocemos el final de esta expresión muy conocida en el mundo comercial, llevada a la realidad por alguien que tiene un objetivo y un equipo a cargo.  Tenemos claro que esta forma de venta se basa en presión y miedo, pero si de verdad no diera frutos realmente no se utilizaría, motivo por el cual sigue vigente como práctica comercial, ya que el vendedor con el fin de evitarse un maltrato utiliza cualquier artificio para salir de la situación.

Si partimos que el “Yo no sé cómo haces” conlleva a que el jefe del equipo no se va a involucrar y tampoco va a preguntar cómo se hicieron los números, el siguiente cuestionamiento sería ¿Y qué clase de producción o logro de meta se está generando?

Desinterés

Bueno una puerta abierta de esta forma, deja espacio a un sin número de problemas. Tengamos claro que lo que se requiere es una solicitud firmada para la adquisición del producto o servicio, muchas veces esta presión lleva a la persona a vender con información incompleta o errónea brindada adrede, con el fin de obtener una firma rápida.  Y en el peor de los casos se generan solicitudes con firmas falsas para así salir rápidamente del problema de  productividad.

Además si tenemos en cuenta que los vendedores están al tanto de los procedimientos y manejo de los sistemas, de cómo convertir las debilidades de la empresa en oportunidades a su favor.  Bajo esta lógica del “Yo no sé cómo”, se viola el sistema con el fin de alterar los filtros de ingreso, para así aprobar una solicitud que, bajo criterios de evaluación del área financiera, normalmente no aprobarían.

Este tipo de ventas pueden llevar a una empresa a una situación crítica, ya que cuando se da una mala práctica, ésta normalmente se difunde en el equipo comercial, además de considerar que si los vendedores llegaron a la meta, se pagarán comisiones al 100% y más que seguro bonos de productividad.  En el momento que se detecte el fraude, será muy difícil recuperar la pérdida, ya que el dinero ganado por el vendedor ya fue gastado y más que seguro no cubrirá el gasto de la instalación del servicio o el costo del producto en sí ya entregado, ni los meses de pago desfasados o que desconoce el cliente, pudiendo llevar a la quiebra a la empresa.

Caída de ventas

Como este tipo de situaciones son una constante en las áreas comerciales, es necesario establecer sistemas de control, desde auditorías a todas las ventas o en su defecto de manera aleatoria que traigan consigo sanciones drásticas que desincentiven este tipo de prácticas.   Lo cierto es que para que estas situaciones se generen, es porque tenemos jefes o supervisores de áreas que no tienen claro, cuáles son las acciones que deben de llevar a cabo para lograr una meta de forma sana, acciones que detallo en el artículo ¿Cómo llegar a un 120% de la meta?.

Siempre he visto a los vendedores como guerreros entrando a un campo de batalla. Tienes al opositor en frente y tu objetivo es avanzar para ganar terreno y conquistar la bandera o en este caso el sí del contendiente.  Y como buen guerrero sólo dependes de tu escudo, espada, casco, convicción y entrenamiento en batalla.

 

Antes de entrar al terreno de batalla, debemos asegurarnos de contar con un escudo sólido, ya que es el primer elemento que colocas al frente para defenderte y soportar el embate. Tu escudo es el conocimiento de tu producto y su solidez depende de la preparación que tienes acerca de lo que vendes.

 
 

tropa 300 con escudo

 
 

El siguiente recurso que un vendedor debe cultivar, es creer en su producto, consideremos que es muy difícil defender un punto de vista y sonar convincentes, sino creemos en aquello que ofrecemos.  La forma más sencilla para ello es que los vendedores puedan hacer una prueba de producto, verificar las características y beneficios que se prometen y sentir que lo que ofrecen es real. Me queda claro que hay productos que son realmente caros para poder experimentarlos, pero el que la empresa tenga una demo, videos que muestren como utilizar el producto y testimoniales de clientes satisfechos, ayudan sobre manera.

 

Como buen guerrero una espada de metal resistente, pero a la vez ligera y afilada será tu mejor herramienta de defensa y ataque. Esta espada se irá forjando a través de las contiendas, conociendo cuáles son las preguntas que los clientes suelen hacer, con el fin de preparar los argumentos de respuesta adecuados a cada interrogante.  A la par de saber, qué preguntas se le deben hacer al cliente en cada momento de la contienda para llevarlo poco a poco a la zona de cierre y venta.

 
 

soldados en batalla

 
 

Como guerreros que somos, sería ideal decir que todas las contiendas las vamos a ganar, pero la verdad es que hasta los mejores vendedores perdemos batallas, pero eso es lo que en verdad nos vuelve diestros en el arte de la venta.  Por ello es básico tener un buen casco, que nos proteja de la frustración y aceptar que así seamos buenos, no vamos a cerrar todas las ventas, a la par de entender y encontrar el motivo por qué no vendimos y de esta forma reforzar nuestra espada, escudo y casco.

 

Y cómo último recurso: el entrenamiento nos enseñará a manejar de forma diestra nuestras herramientas y habilidades.  Todo buen guerrero se entrena de forma constante, analiza y sabe cuáles son los puntos neurálgicos de cada contendor, tiene claro por donde debe entrar y sabe en qué momento es la retirada.  En el caso de los vendedores está enfocado en llevar a cabo el trabajo de role play o mejor dicho desarrollar procesos de ventas entre los mismos vendedores, donde uno asume el papel del vendedor y el otro del cliente, con el fin que el vendedor afine sus habilidades y tenga claro los pasos que debe seguir para cerrar una venta.

 

Como te darás cuenta, para ser un contendor de verdad, es básico el desarrollo de habilidades y el entrenamiento para ganar una batalla. Un mejor detalle te lo puede aclarar en menos de 2 minutos Leónidas, Líder y Rey de Esparta en la película 300: Leónidas y el oficio de soldado: https://www.youtube.com/watch?v=kh_MDzqd79U

 

Después de 12 años trabajando en áreas comerciales, me queda claro que Dios es un gran componente para el logro de los objetivos, entiendo que el comentario que puede resultar divertido y hasta controvertido, pero cuando un equipo no está entrenado, el factor religioso juega una dosis importante en el tema.

Es interesante ver cómo vendedores que no aplicaron un sistema de trabajo ordenado y lógico desde la primera semana de gestión, terminan culpando a su supervisor, a los sistemas de aprobación, al mercado y hasta Dios del por qué no lograron la cuota asignada. Y por el contrario piensan que aquellos que lo lograron o sobre pasaron una meta tienen una bendición especial.

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