Fabiola Mérchor

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En 14 años conozco al igual que yo, muchas personas que lideran equipos de ventas, lo que significa gestionar con tu gente para llegar a una meta.  En este caso uno de estos conocidos hoy es Gerente de Operaciones, tema que va más allá de lograr resultados.

A los apasionados del mundo comercial, nos encanta trabajar con gente, romper retos, ver oportunidades donde todos ven problemas, armar estrategias para sacar adelante a nuestra gente y el número, pero ¿qué pasa cuando te evalúan por rentabilidad?

Bueno ese si es un tema difícil porque a pesar que logres los objetivos no significa que la campaña sea rentable, ten en cuenta que muchas veces las empresas tienen equipos de trabajo porque es necesario estar a la par de la competencia, a pesar que los resultados no sean rentables.

rentabilidad

 

Esta persona al igual que yo viene de un mundo de formar gente, donde sabemos que el recurso humano es valioso para lograr resultados y en el tiempo terminan siendo parte de tu familia de trabajo.  Pero ¿qué pasa cuándo las metas se logran pero los rentabilidad no?  Bueno es momento de hacer cambios drásticos y no es que las personas no se estén esforzando, no se queden haciendo sobre tiempos para lograr resultados o no exista el seguimiento a la gestión, sino que las metas están mal planteadas.

Es importante entender para toda persona que pertenezca a una estructura comercial que si la empresa no gana, los empleados tampoco podrán hacerlo.  El que los vendedores se lleven las comisiones sin mayor rentabilidad generará en el tiempo un desbalance y una reducción de puestos de trabajo, es por ello que velar por los estados de cuenta es primordial para mantener a una empresa a flote.

rentabilidad

 

En este análisis vimos que la mayor inversión estaba en la nómina, que se había trabajado en reducir los costos, aumentado productividad, pero que la tabla de comisiones no había sido tocada por cuidar al personal.  Y la verdad que haciendo rápidos cálculos llegábamos a la conclusión que si bien es cierto las personas tenían que vender 100 para llegar a comisionar su 100%, hoy la situación tenía que cambiar, la nueva propuesta tenía que generar un aumento del 50% en la meta sin subir para nada el pago por este logro.

De hecho tomar esta decisión no fue fácil ya que se tenía claro que se iba a impactar a esta familia de trabajo, pero no había forma de seguir adelante sin hacer cambios radicales.  Se trabajó una nueva tabla de comisiones y se le explicó al personal el problema que se atravesaba.  Se tuvieron algunas pérdidas en el equipo considerando que las personas más bajas vieron imposible el crecimiento, pero también se tuvo el compromiso de muchos en intentarlo y ver cómo haciendo más podían lograr mantener sus ingresos.

Para ello se trabajó sobre manera en los detalles del artículo de cómo formar un vendedor para la batalla, tanto con los supervisores y jefes con el fin de aprovechar al máximo cualquier oportunidad de venta.  Hoy en día después de 3 meses el equipo está completo, logrando metas y dando la rentabilidad esperada.

 

Me queda claro que la meta de diciembre debe haber sido complicada, considerando que se tuvieron menos días para vender con clientes enfocados en compras navideñas las últimas semanas.  Bueno déjame decirte que enero no es más sencillo, excepto que vendas raspadillas.

 

Enero es un mes que empieza el lunes 4 y que se caracteriza por vendedores muy descansados, lo que significa que el ritmo de la  venta inicia bajo.  A la par, este mes los clientes se encuentran gastados, con niños de vacaciones y con mamás difíciles de ubicar, ya que están en la playa o con los niños en vacaciones útiles.  Entonces ¿Cómo hacer una meta en Enero?

 

Sin salida

 

Tu objetivo primordial es que los vendedores agarren el ritmo cuanto antes, para ello te recomendaría que en el primer o segundo día útil del mes bajes la meta por persona, así como su respectiva tabla de comisiones.  A la par coloca un incentivo atractivo con una meta de primera semana, ello te ayudará a despertar el interés y la adrenalina de tu equipo.  En el caso tengas una fuerza de ventas, genera mediciones diarias de productividad y si es un equipo de ventas telefónica, mide el número de forma horaria. 

 

pagar incentivos

 

El viernes 08, día en que estás terminando la primera semana de trabajo, evalúa qué vendedores se encuentran por debajo del promedio de producción y desarrolla un plan de acción el cual debe contemplar por lo menos 2 objetivos: Cómo lograr más visitas y  más cierres, para ello comienza a realizar el seguimiento a los agendamientos de tu equipo y sé muy riguroso con la supervisión. Recuerda el vendedor ve aquello donde su jefe mira, sino le prestas atención a este tema va a ser muy difícil levantar las oportunidades de venta.  

 

A la par trabaja el juego de roles cliente-vendedor, con el fin de afinar la técnica de ventas y el manejo de objeciones, la verdad es que tu gente sabe lo que tiene que hacer, pero necesitan ese ligero empuje para empezar.  Estas acciones evitarán que a la quincena estés a un 30% de avance sobre tu meta, haciendo que ese 100% sea totalmente viable.  Después de las ideas que te he dado ¿Te será más fácil hacer tu meta en enero?

 

 

 Hacer una meta o sobre pasarla realmente no es tan difícil como se cree, y por si acaso no hablo de motivación, sino de un trabajo constante y al detalle que debe llevar acabo el supervisor, ligado a una tabla de comisiones que impulse a lograr el número.

Para definir cómo llegar a un 120% de la meta, sería bueno revisar primero la definición de lo que significa supervisar: Vigilar, dirigir y fiscalizar la realización de una actividad. En ventas, esto dista mucho de ser lo que realmente se requiere para cumplir un objetivo.  Supervisar un área comercial significa: Revisar a diario que la tarea encomendada se cumpla de manera óptima y de no ser así, definir cuáles son las acciones a tomar a tiempo para corregir el problema. Diferente ¿no?.

En mi carrera me he topado con supervisores que creen que su función está centrada en revisar un número, delegar tareas, llamar de manera dura la atención y presionar el logro de los resultados.  Seamos sinceros, bajo esta lógica cualquiera podría ser supervisor.

 

llamar la atención

 

La gran mayoría de supervisores se contenta con llegar a una meta y no en sobre pasar un objetivo, ya que en muchos casos se limitan simplemente en hacer lo que se necesita.  Si tienes la oportunidad de revisar un reporte de ventas en detalle, te vas a dar cuenta que algunos vendedores no llegan a su objetivo hace algunos meses, pero a pesar de ello siguen en el equipo.  Este personal, de todas maneras, genera un gasto para la empresa, ya que mínimo se invierte o mejor dicho se gasta en ellos un sueldo básico más beneficios a cambio de algunas ventas.

El tener gente con baja productividad en el equipo se debe a tres puntos de preferencia: La persona no tiene el conocimiento total del producto, no cuentan con un seguimiento diario a sus resultados y de seguro tampoco son acompañados en la visita a los clientes.  Estas acciones debería trabajarlas el supervisor con el vendedor de manera conjunta y constante, hasta lograr ver que la producción levante, en vez de abandonarlo antes de empezar el camino.

 

vendedores cansados

 

Teniendo claro que una de las funciones del Supervisor también es formar, recomiendo que la tabla de comisiones de un supervisor tenga en cuenta que el pago de la comisión al 100% sea siempre y cuando el 70% de su equipo llegue a la meta. Un ejemplo en el caso de 10 vendedores, que 7 logren su objetivo. De no lograrse esta proporción, la idea sería aplicar un descuento en el pago del logro de los resultados.

Lo que sí tengamos en cuenta es que los vendedores nuevos que no entran en esta evaluación, considera que una persona que recién está empezando en la empresa todavía no conoce los productos ni los procesos internos. Por lo que demorará en promedio de 2 a 3 meses en hacer una curva de aprendizaje y ponerse a la par con el equipo de ventas.

 

Enseñando vendedores

 

Con esta iniciativa el cómo llegar a un 120% de la meta de ventas será una realidad.  Me queda claro que la acción inmediata del supervisor será capacitar a los vendedores o realizar el cambio por personas con mejor perfil, lo que hará que en el corto plazo obtengas los resultados que todo empresario espera.  ¿Te animarías a aplicar este sistema con tu equipo?

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