Fabiola Mérchor

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Antes de hablar de la evaluación, me parece conveniente que primero definamos quién es y qué función desempeña el supervisor dentro de la estructura de un área comercial.     Si bien es cierto que el gerente es el que crea la estrategia y el jefe el que define un plan de acción, el supervisor es aquella persona que termina llevando a la realidad la estrategia con el apoyo de su jefe, el es la estrella y el que tiene más complicado el panorama, ya que arma el equipo, soluciona los problemas de su gente, brinda soporte y hace que las cosas se den.

Ya que tenemos definido a quién vamos a evaluar, ahora pasemos a los ítems sobre los cuáles generar esta evaluación:

El primer punto del cual se desprende todo, inicia con la capacidad de análisis, consideremos que ejecutar, mejorar, direccionar, hacer cambios sin saber leer los resultados, es como estar ciego.  Saber brindar una interpretación a los números ayuda a determinar un plan de acción y tener claro qué es lo que se debe hacer en cada momento.

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El segundo punto es la gestión, si ya se tiene claro qué hacer, ahora es cómo hacerlo.  Es importante que el supervisor pueda desarrollar su propio plan de acción y que pueda transmitirlo de forma sencilla y práctica a los vendedores, para ello es necesario tener paciencia para explicar, enseñar y corregir a tiempo, así como generar la confianza para que el personal se deje guiar o en todo caso sienta que puedan pedir la ayuda o soporte necesario.  Este punto va de la mano con saber brindar un feedback adecuado, donde el colaborador sepa cuáles son los temas que está haciendo bien y pueda reconocer de la mano de su supervisor en qué aspectos debe mejorar y cómo hacerlo con el apoyo de su jefe.

El tercer punto, es el clima laboral y es resultado de los temas ya explicados, este concepto es la suma de la disciplina, orden y respeto sobre una buena base  de confianza, para la obtención de resultados.  Considera que es mucho más fácil llevar las labores y tareas a cargo cuando un colaborador se siente escuchado, comprendido y aceptado.

clima laboral

Cuarto, en el caso seamos proveedor de una gestión de ventas y trabajemos con un cliente, es importante darle a los supervisores la oportunidad que interactúen con él.  El objetivo es poder formarlos en el manejo de esta relación, recuerda que en algún momento como jefe saldrás de vacaciones y alguien tendrá que ver los temas tal cual lo haces tú.  El desarrollo de esta relación partirá del conocimiento a fondo de la campaña y los aportes que el supervisor pueda brindar, lo que permitirá que el cliente valore el trabajo que esta persona lleva acabo y desarrolle la confianza.

El quinto punto sería muy difícil de llevar a cabo sino se tiene claro el primer ítem que es el análisis, el cuál no es sólo numérico.  Por ejemplo si me doy cuenta que el volumen de solicitudes que se envían al área de evaluación, tienen un alto nivel de devoluciones, pues reviso los motivos y genero una capacitación con el equipo sobre el tema observado. Sin considerar que también puede ser que por ser viernes, los evaluadores deseen irse temprano, razón por la cual las observaciones injustificadas son más altas y habría que avisar a tiempo para tomar también medidas necesarias.   Esta proactividad que es el quinto punto, sólo se hace efectiva cuando un supervisor está realmente inmerso en el área, donde aprende a leer y descifrar comportamientos y tendencias, siendo capaz de visualizar posibles escenarios, para luego generar planes de acción a tiempo para revertir futuros resultados.  Ahora ¿Cuántos de tus supervisores están en el quinto punto?

Hace unos días atrás le comenté a uno de mis supervisores que se tendría que hacer cambios en la estructura del equipo, porque su jefe tenía una oportunidad laboral.  De hecho para presentar mi nueva propuesta era necesario saber primero, que a quién iba ascender, tenía la disposición de asumir los retos del nuevo puesto.

La respuesta y la felicidad fueron más que inmediatas   Ya con la aceptación, pedí que no comentara nada, considerando que la propuesta tenía que ser aprobada por la gerencia,   y ¿adivinen que pasó?  El supervisor no pudo más con la noticia y comenzó a hablar con sus pares acerca de cómo se iban a reestructurar los equipos, tema que no fue difícil de enterarme a las pocas horas.

Ese mismo día llamé a la persona a mi oficina y le pregunté si había hecho algún comentario y me dijo que él ya había comenzado a conversar con sus futuros supervisores para ir ordenando las cosas, a lo que le recordé el acuerdo de no comentar nada.  Se disculpó pero el problema ya estaba generado, considerando que todo el equipo comercial estaba removido por la salida de su jefe, los cambios y reubicaciones que se iban a dar.  El tema es que muchas veces no sabemos cómo las personas van a tomar las noticias y éstas siempre se deben de bajar con una propuesta que salde la gran mayoría de preguntas, dudas e inquietudes, con el fin de no generar mayor ansiedad en el grupo humano.

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Bueno la solución no fue difícil, se tuvo que aprobar la propuesta de forma rápida, explicar a las personas cual era el nuevo plan en base a este cambio y suspender al futuro jefe.  Posiblemente les parezca que la medida fue extrema pero necesaria, con el fin que el  nuevo encargado del área, entienda que cuando se da una orden a pesar que uno cree que puede hacerlo mejor apresurándose o saltándose los procesos, siempre hay consecuencias.

Tengo claro que se debe incentivar la proactividad, que los planes pueden cambiar y que los jefes o encargados de área pueden tomar decisiones, pero si consideramos que ya existe un acuerdo, que el tema es delicado porque puede remover emocionalmente al equipo de trabajo, realizar una consulta es lo mínimo que se debería hacer.  Hoy en día no hay pretexto para no consultar existiendo tantos medios de comunicación y más si esta acción puede modificar la estrategia.

A la par tengamos claro que esta posición representará la autoridad dentro de su equipo y será responsable del alcance de objetivos, por lo que enseñar disciplina es básico y la mejor forma de hacerlo, es mostrar como jefes que las reglas se respetan.

Hace dos meses tuve la oportunidad de ascender a una persona bastante responsable y trabajadora a supervisor y en verdad que le está costando.  No es que la persona no conozca las funciones, no tenga claro qué debe de hacer, pero en verdad su mismo grupo de trabajo le ha hecho la vida fatal, lo cual suele ser lo más normal.

Este equipo de trabajo ha reaccionado como todos, aceptando el cambio entre dientes y viendo la forma de no obedecer o dejar mal parado a su nuevo jefe.  Y lo cierto es que cuando asciendes a uno de la manada, este proceso de adaptación tomará su tiempo en ser asimilado. Lo más difícil será aceptar que quien fue nombrado ya dejó de ser uno más, para pasar a ser quien tome las decisiones, corrige y le dice a cada uno lo que tiene que ser, por lo que uno o dos meses será el tiempo que tomarán las cosas en reacomodarse.

falta de atención

Para que este proceso sea llevado de una forma más rápida y sana, recomendaría que cuando se decida llevar a cabo un ascenso, sería ideal que primero se realice una convocatoria, donde todo aquel que crea tener las condiciones postule, que pase los exámenes de aptitudes que RRHH solicita para el puesto y que lo entrevisten una o dos personas a parte del jefe, con el fin de mostrar que el puesto fue asignado por una evaluación justa, sin preferencias o favoritismos.

Luego de terminar las entrevistas sería bueno brindar un feedback a aquellos que no alcanzaron el ascenso y para aquellos que tengan el perfil, sería ideal que el jefe del área desarrollara un plan de trabajo con el fin de ayudarlos a cimentar determinadas habilidades o condiciones.  Además de tener claro que el manejo adecuado de esta situación podría evitar una renuncia de alguien que desempeña bien su trabajo, que suma en el equipo, pero que siente que la compañía no lo valora.

Retroalimentar

Ahora luego de haber decidido quién es la persona idónea para el puesto, lo adecuado es darle las funciones de la posición y explicarle lo que se espera de él; así también como la tabla de comisiones y sino es del área comercial que tenga claro la forma en que será medido.  Este punto es vital si deseamos que el nuevo encargado asuma el tema al 100%, además de resolver con él las preguntas necesarias y brindarle toda la confianza necesaria para que pueda preguntar cada vez que lo crea conveniente.

Siempre he visto a los vendedores como guerreros entrando a un campo de batalla. Tienes al opositor en frente y tu objetivo es avanzar para ganar terreno y conquistar la bandera o en este caso el sí del contendiente.  Y como buen guerrero sólo dependes de tu escudo, espada, casco, convicción y entrenamiento en batalla.

 

Antes de entrar al terreno de batalla, debemos asegurarnos de contar con un escudo sólido, ya que es el primer elemento que colocas al frente para defenderte y soportar el embate. Tu escudo es el conocimiento de tu producto y su solidez depende de la preparación que tienes acerca de lo que vendes.

 
 

tropa 300 con escudo

 
 

El siguiente recurso que un vendedor debe cultivar, es creer en su producto, consideremos que es muy difícil defender un punto de vista y sonar convincentes, sino creemos en aquello que ofrecemos.  La forma más sencilla para ello es que los vendedores puedan hacer una prueba de producto, verificar las características y beneficios que se prometen y sentir que lo que ofrecen es real. Me queda claro que hay productos que son realmente caros para poder experimentarlos, pero el que la empresa tenga una demo, videos que muestren como utilizar el producto y testimoniales de clientes satisfechos, ayudan sobre manera.

 

Como buen guerrero una espada de metal resistente, pero a la vez ligera y afilada será tu mejor herramienta de defensa y ataque. Esta espada se irá forjando a través de las contiendas, conociendo cuáles son las preguntas que los clientes suelen hacer, con el fin de preparar los argumentos de respuesta adecuados a cada interrogante.  A la par de saber, qué preguntas se le deben hacer al cliente en cada momento de la contienda para llevarlo poco a poco a la zona de cierre y venta.

 
 

soldados en batalla

 
 

Como guerreros que somos, sería ideal decir que todas las contiendas las vamos a ganar, pero la verdad es que hasta los mejores vendedores perdemos batallas, pero eso es lo que en verdad nos vuelve diestros en el arte de la venta.  Por ello es básico tener un buen casco, que nos proteja de la frustración y aceptar que así seamos buenos, no vamos a cerrar todas las ventas, a la par de entender y encontrar el motivo por qué no vendimos y de esta forma reforzar nuestra espada, escudo y casco.

 

Y cómo último recurso: el entrenamiento nos enseñará a manejar de forma diestra nuestras herramientas y habilidades.  Todo buen guerrero se entrena de forma constante, analiza y sabe cuáles son los puntos neurálgicos de cada contendor, tiene claro por donde debe entrar y sabe en qué momento es la retirada.  En el caso de los vendedores está enfocado en llevar a cabo el trabajo de role play o mejor dicho desarrollar procesos de ventas entre los mismos vendedores, donde uno asume el papel del vendedor y el otro del cliente, con el fin que el vendedor afine sus habilidades y tenga claro los pasos que debe seguir para cerrar una venta.

 

Como te darás cuenta, para ser un contendor de verdad, es básico el desarrollo de habilidades y el entrenamiento para ganar una batalla. Un mejor detalle te lo puede aclarar en menos de 2 minutos Leónidas, Líder y Rey de Esparta en la película 300: Leónidas y el oficio de soldado: https://www.youtube.com/watch?v=kh_MDzqd79U

 

En repetidas oportunidades veo en los equipos de trabajo supervisores que no cumplen con el nivel para pertenecer a un equipo comercial y la pregunta que viene a mí es ¿y cómo así contrataron a esta persona?  Y la única respuesta que hallo es:  Busca al supervisor o jefe y te darás cuenta el por qué.

La verdad es que muchas veces nos dejamos seducir por quien está al frente, con una actitud arrolladora, buen vestir y verbo florido, que a la hora de la hora, en la cancha no funcionan.  Parte de lo que suele pasar es que nos dicen lo que deseamos escuchar, sumado a un listado de funciones interminables que nos llevan a comprar humo.

Las entrevistas para mí deberían tener una parte humana y otra de gestión.  ¿A qué voy con ello?  Que lo primero que deberíamos saber de un candidato es quién es:  Padre de familia, soltero, con hijos, sus hobbies, qué desea, cuáles son sus sueños. Estas preguntas servirán para que la persona se distienda, se relaje y te permita conocerlo realmente, ya que será con la parte humana con la que vas a trabajar, la misma que tendrá contacto con el resto del grupo.

 

entrevista agradable

 

Esta fase, si la manejas de forma agradable y amena, te permitirá que el candidato se sincere de tal forma que te dirá cuáles son aquellas cosas que no tolera, que le desagradan y hasta llegará a realizar algún comentario libre de prejuicios sobre él mismo.  Aunque no creas bajo este tipo de entrevista me han llegado a comentar que son un poco perezosos, que se les complica llegar temprano, que les cuesta cambiar de forma de pensar, porque son cerrados con determinados temas y lo hacen porque logran sentirse con la confianza necesaria como para hacer el comentario.   A la par te darás cuenta cuáles son sus motivaciones y aspiraciones, datos importantísimos si al final tomas la decisión de trabajar con él.

Luego viene el tema comercial, en esta parte sería ideal que te cuente la historia de donde empezó todo, el cómo así decidió entrar al mundo de las ventas y cómo le fue en cada una de sus experiencias.  En el caso tuvieras poco tiempo para la entrevista, solicítale que te cuente la experiencia de trabajo más enriquecedora que tuvo, así también como la más negativa y cómo la administró.

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Con respecto a la gestión en sí, para mí hay una pregunta que define si quien está al frente sabe o no sabe: ¿Qué acciones llevaría a cabo si tiene un alcance de meta del 40% a la quincena del mes?  El que no sabe te va a decir que va arengar a su gente, que los va a presionar y que con ello sobre seguro llegará al objetivo.  A aquel que conoce de ventas te comentará de forma detallada que va a detectar la problemática de cada uno de sus vendedores, que va a trabajar las falencias de su equipo, a la par colocará una meta diaria, trabajará sobre tiempos y que de seguro hará un concurso para así poder nivelarse con el avance de mes.  En algunos casos te comentarán que con estas acciones se acercarán al 90%, pero que no te pueden asegurar un 100%.  Quien te dé la respuesta con una solución al problema, vale  oro, porque su solución no estuvo en empujar a un equipo, sino en descubrir qué funciona y que no, generando una estrategia con el fin de generar una proyección realista.

Ten claro que muchos te dirán que alcanzarán el 100% que es lo que todo comercial quiere escuchar, pero si te encuentras con alguien que es capaz en una entrevista de arriesgarse y no prometerte algo que no va a cumplir, estás hablando con alguien que sabe y que su palabra vale oro porque no compromete su palabra por las puras.

Abrir el camino es el objetivo de las preguntas bien formuladas, éstas impulsan a la mente a distinguir otras opciones, por ello es importante brindar el tiempo necesario para que la persona responda. Este momento es el más importante del proceso de ventas, porque nos brindará la información acerca del sentir y de las expectativas que tienen el prospecto.

 

El arte de preguntar se centra en realizar preguntas lógicas que eleven el nivel de interés del cliente y lo lleven a querer saber más de cómo se puede beneficiar con el producto o servicio que le estamos ofreciendo.

 

Es importante tener en cuenta que la mejor forma de conocer a un cliente es centrar las preguntas en qué siente, lo que nos permitirá conocer la fibra emocional que lo relaciona con la situación que debemos solucionar o satisfacer.

 

Corazón

 

En este arte existen muchos tipos de preguntas, una de las que más me sirve para conectar con esta parte emocional, son las hipotéticas.  En este caso, el arte de preguntar está en colocar al cliente en situación.   Por ejemplo: ¿Sr. Jimenez, qué pasaría si mañana su empresa decide trasladarlo a provincia?  Por lo general las personas en el momento que piensan la opción, también la visualizan, lo que hace que su reacción y respuesta sean mucho más genuina.

 

También es relevante considerar que uno de los problemas al aplicar preguntas es que los cliente suelen brindar respuestas muy elaboradas, con el fin de sonar conocedores, lo que hace que no sea fácil entender el problema, necesidad o gusto.

 

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A ello adicionemos que todos solemos proteger nuestra imagen, por lo que muchas veces tendemos a decorar la verdad con algunos datos adicionales.  Por ejemplo, cuando le preguntas a una persona si cuida su salud. La respuesta en algunos casos es que sí, a la que suman detalles como ir al gimnasio o comer sano.  Si como vendedor estás interesado en ofrecerle un producto que le ayude en su proceso, es importante confirmar que estás hablando con una persona que realmente cuida su salud.  Mi recomendación sería preguntarle detalles acerca de su rutina o su dieta, lo que permitirá verificar si estamos hablando con un cliente potencial o no.  ¿Te ha pasado que por no preguntar, has perdido tiempo ofreciéndole un producto a un cliente que no era potencial?

Suele pasar que vendedores de éxito llegan a un estado de confort, situación realmente delicada, por no detectar y trabajar el tema a tiempo, quedando como única solución el despido del trabajador.

 

Tengamos en cuenta que los vendedores somos personas expuestas a un alto nivel de adrenalina, debido a una constante prueba de nuestras habilidades y límites, sin considerar que al no obtener los resultados esperados ponemos en riesgo nuestra estabilidad en las empresas.

 

La pregunta es: ¿Cómo una persona exitosa, que llega a sus metas, entra en una zona de confort?  Bueno es sencillo, algo muy común en los seres humanos es la facilidad de generar costumbres.  El ritmo normal en el que vive un vendedor implica altos niveles de presión e incertidumbre que acompañan no sólo el logro de un objetivo sino la búsqueda constante de sobrepasar las metas.  Esta destreza se obtiene por el entrenamiento de ofrecer y reevaluar el proceso de venta todos los días con cada cliente, lo que nos termina convirtiendo en expertos en la materia.

Hombre descansando

 

Ahora ¿qué pasa cuando lograr la meta se vuelve algo sencillo? Cuando lo que ganas te basta y te sobra para cubrir necesidades y satisfacer gustos.  Bueno, es ahí cuando se puede producir la muerte de un vendedor. Esta persona entra a una fase de autosuficiencia, manejando su entorno con mucha facilidad, donde el reto pierde emoción.

 

Es fácil identificar al vendedor que se encuentra en esta parte de la curva, ya que empieza a llegar tarde, solicita más permisos de los normales y afecta su productividad.  Muchas veces cuando se le presiona y se le llama al orden, pueden llegar a decirte que si no se sienten a gusto con su trabajo que los despidas.

 

No deseo

 

Tengamos claro que este tipo de conductas son insanas tanto para él como para el equipo: consideremos que esta persona era ejemplo y hoy su cambio atrae aún más la atención sus compañeros, incentivando la indisciplina y la falta de respeto a su superior.  En el caso se llegue a este límite, es mejor un cese dejando claro que el orden, respeto y disciplina son fundamentales en un equipo de trabajo.

 

La muerte de un vendedor puede ser evitada siempre y cuando el supervisor o persona a cargo, detecte a tiempo que el logro de los objetivos dejó de ser suficiente.  En este momento se debe prestar especial atención a trabajar en el desarrollo de metas personales, buscando que el vendedor invierta su ingreso extra en el bienestar de su familia o en sí mismo. Podemos estar hablando de adquirir un bien, mejorar la educación de sus hijos o en su defecto despertar el interés por los estudios en la persona, mostrándole que esta acción le permitirá desarrollar una línea de carrera en el tiempo.  En tu caso, ¿qué acciones o técnicas aplicas para reconquistar el interés y el compromiso de tu gente?

Alguna vez habrás notado que aun cuando los clientes se sienten muy interesados y llegan a la conclusión que necesitan el producto, se quedan atrapados por unos segundos pensando: “No sé si pagar”.

 

La pregunta es ¿Qué los detiene? ¿Por qué no firmar la solicitud si tienen claro que les acabamos de ofrecer justo lo que necesitan? La verdad es que no es tan fácil realizar una compra, considerando que estamos asumiendo un compromiso con un desconocido, alguien que nos pinta las cosas color de rosa a cambio de nuestro dinero.  Este tipo de decisiones muchas veces hacen que nos invadan recuerdos pocos gratos con respecto a una experiencia ya pasada.

 

Consideremos que cuando un cliente ya cerró el trato, su ansiedad aumenta en base a la expectativa que hemos generado en él.  Tengamos en cuenta que a partir de ese momento, el interés se queda centrado en disfrutar o hacer uso de los beneficios ofrecidos, con una fecha y hora pactados que muchas veces no se cumplen.  Es aquí donde empieza la verdadera odisea.

 

La hora

 

Después que el producto fue recibido, el cliente se da cuenta que no era del color especificado o peor aún, se equivocaron y le enviaron el pedido de otra persona.

 

Cuando por fin tiene en las manos el producto que accedió a comprar, éste no era tan fácil de usar como le habían comentado y necesita terminar adquiriendo una serie de accesorios o leer todo un mapa para para llevar a cabo la instalación.

 

Cuando el cliente ya está haciendo uso de su compra, en el corto tiempo se le presenta un desperfecto, por lo que tiene que llamar a la empresa para que le den indicaciones con el fin de solucionar el problema.

 

Cuando llama al área de atención al cliente, termina esperando más de 5 minutos al teléfono y al ser atendido, no le brindan la respuesta que necesita por desconocimiento del operador.

 

Armado de muebles

 

Si no obtiene las respuestas necesarias, termina en la fábrica reclamando sobre el producto que adquirió y le comentan que tendrá que hacer uso de su garantía y que demoraran un mes en arreglar el desperfecto.  A la par se dan cuenta que no tienen un producto similar para realizar el intercambio, por lo que deberá esperar a que llegue un nuevo stock o en su defecto aceptar un producto de menor calidad al que compró en su momento.

 

En cualquiera de estos pasos, dependiendo del monto invertido en la compra, la persona puede decepcionarse y asumir su inversión como un gasto o pérdida total.  La otra opción es seguir todo el proceso descrito hasta el final, pasando una de las situaciones más desagradables de compra.

 

Si bien es cierto que lo descrito es un caso extremo, ese pensamiento de no sé si pagar es completamente válido.  Recordemos que hoy en día existe demasiada competencia, esperando a que te equivoques para tener la oportunidad de ofrecerle a tu cliente un producto similar, pero con una experiencia de servicio satisfactoria. 

 

Lo más recomendable es que realices evaluaciones sobre la satisfacción de tu cliente, con el fin de estar al tanto del servicio que le brindas.  Esta información te permitirá llevar a cabo las mejoras necesarias a la par de tener clientes satisfechos hablando bien de ti, generando recompras y sobre seguro recomendando tu servicio. Curiosidad: ¿conoces a alguien que luego de pasar por una situación similar haya vuelto a realizar una compra en el mismo lugar o de la misma marca?

Día a día vemos cómo se incrementa la cantidad de opciones que tenemos para adquirir productos o servicios, al nivel que elegir nos lleva a perder o dejar de lado otras oportunidades. Esta situación hace que comprar deje de ser sencillo y en algunos casos hasta complicado.

 

Antes seleccionábamos entre dos o tres marcas, ahora por lo menos existen 7 o 9 por cada producto o servicio del mercado local. Si tenemos en cuenta la facilidad que existe para acceder a información de otras partes del mundo, la variedad de opciones puede llegar a ser inmanejable.

 

También tengamos en cuenta que esta variedad se multiplica si las clasificamos por canal de venta: telefónico, televisivo, radial, retail, puerta a puerta, mailing, vía web, redes sociales, entre los más conocidos, sin considerar que la compra puede ser tanto de productos nuevos, de segunda o suplementarios.

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Y cuando llega el momento de decidir, tenemos la opción de revisar los comentarios de personas que ya han hecho uso del producto y consultar en línea con amigos o familiares si nuestra elección es la adecuada.

 

Como te darás cuenta comprar dejó de ser sencillo así como vender, las propuestas muchas veces son tan similares que un buen precio o garantía no son el diferencial que motive una compra, sino atributos implícitos de todo producto o servicio.  

 

Entonces ¿Qué hace que el cliente tome la decisión? La tendencia actual nos habla de no ofrecer productos sino de seducir al cliente invitándolo a vivir la experiencia.  Este objetivo no es difícil de alcanzar, siempre y cuando se tenga claro que las cosas tienen mayor valor por lo que representan, que por lo que son.

 

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Un Rolex por ejemplo va a cumplir la misma función que un reloj pulsera de menor precio, pero esta opción nunca sustituirá el objetivo de mostrar un determinado nivel de status que sólo algunas marcas brindan. Como te darás cuenta es importante aprender elaborar significados entorno a los productos o servicios, y no solamente uno, sino diferentes significados a la par, considerando que existen varios tipos de consumidores para un mismo artículo.

 

Esta tarea cada vez es más compleja, la cantidad e intensidad de estímulos que todos recibimos de manera diaria, nos lleva a evolucionar como consumidores cada vez más exigentes.

 

A mi punto de vista, si deseamos llegar a un determinado nivel de conexión con el cliente, es básico conocer que es lo que mueve al potencial consumidor.  Estas respuestas se encuentran en sus experiencias de vida, aquellas que están ligadas con una gran carga emocional y que lo llevan a conectarse con lo realmente aprecia, valora o desea en la vida.  Y en tu caso ¿Te ha pasado evaluar más de tres opciones para tomar una decisión de compra?

Los emprendedores muchas veces me preguntan, cuántos vendedores y con qué perfil deberían seleccionar a las personas que venderán su producto. La verdad, esa responsabilidad no debería ser eludida, a mi punto de vista el primer vendedor debería ser el mismo emprendedor.  Y la pregunta que viene es  ¿por qué?

  • Porque es el que conoce el producto en profundidad.
  • El que sabe quién es el cliente adecuado para el producto o servicio que brinda.
  • El único que podrá realmente saber dar la respuesta adecuada ante una objeción.
  • El que podrá detectar si al producto le falta algún detalle para hacerlo más atractivo, evaluando la opción de desarrollar una segunda versión con alguna variante.
  • El que podrá vender la idea con pasión y descubrir el enfoque adecuado en cada oportunidad de venta.

Si el emprendedor pasa por la experiencia del primer vendedor, conocerá en realidad el mercadoSabrá si el público al que se dirige es el adecuado y hasta podrá definir con exactitud el segmento al cual debe llegar o conocer si existe hasta un mercado secundario.

 

Vendedor analítico

 

La oportunidad de exponerse a la realidad de la oferta y demanda es la mejor experiencia que se puede pasar, porque se dará cuenta cómo el producto puede desarrollarse dentro del mercado.

Ahora te seré sincera, la experiencia es enriquecedora por toda la información que se puede obtener, pero hay que tener en cuenta que se recibirán varios nos, muchos quisieras o podría ser.  Algunas de estas respuestas tendrán argumentos sólidos, que son la oportunidad para replantear la idea o estrategia.

A partir de este momento, donde ya se conoce qué es lo que desea y siente el mercado hacia el producto, se está en la capacidad de hacer las mejoras y contratar un vendedor, máximo dos.  Al tener ya personas a cargo de esta función, la siguiente tarea será salir con ellos a la calle y mostrarle quienes son los clientes potenciales, cómo abordarlos para realizar el ofrecimiento y qué deben responder ante cada pregunta. 

 

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Este proceso de entrenamiento deberá ser llevado acabo con ellos por lo menos durante los dos primeros meses, el fin es adecuarlos al producto y al mercado, por ello sería bueno definir los pasos a seguir o un speach de ventas.

Si te encuentras en esta situación, lo mejor es empezar y dejar los miedos de lados.  Lo peor que se puede obtener es un no y lo mejor que puede pasar es entender qué es lo que desean los clientes, adecuarse a las necesidades y comenzar a vender.  ¿Te animarías a vivir la experiencia?

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